Kender du det? Indbakken er fuld af henvendelser, og telefonen ringer. Men når det kommer til stykket, er det meste støj. Folk, der bare er nysgerrige, ikke har budgettet klar, eller som forsvinder, så snart du sender et tilbud.
Det’s frustrerende og en kæmpe tidsrøver. At sortere i useriøse henvendelser stjæler tid fra det, du egentlig tjener penge på: at udføre kvalitetsarbejde for gode kunder. Men det behøver ikke at være sådan. Med den rette strategi kan du tiltrække de projekter, du drømmer om.
Forstå din drømmekunde helt ind til benet
Det første skridt er at stoppe med at råbe ud til alle og enhver. I stedet skal du hviske til de helt rigtige. Det kræver, at du ved præcis, hvem din idealkunde er. Hvad er det for nogle opgaver, der virkelig giver overskud og arbejdsglæde?
Er det totalrenoveringer for private boligejere i et bestemt område? Eller er det specialiserede opgaver for erhvervskunder? Vær helt konkret. Tænk over, hvilke kunder du har været gladest for at arbejde for. Hvad kendetegnede dem og deres projekter?
Når du har et knivskarpt billede af din drømmekunde, bliver det meget nemmere at målrette din indsats. Du ved, hvilke problemer de står overfor, og hvordan du kan præsentere dig selv som den perfekte løsning. Det handler om at gå fra at være “en håndværker” til at være “specialisten i X”.
Vis dig frem hvor de rigtige kunder er
Når du ved, hvem du taler til, skal du finde ud af, hvor de lytter. Bruger dine idealkunder bestemte sociale medier? Søger de inspiration på Pinterest eller Houzz? Læser de lokale aviser eller fagblade?
Din markedsføring skal være til stede dér, hvor dine kunder er. Det nytter ikke noget at bruge en masse penge på annoncer et sted, hvor din målgruppe slet ikke færdes. Du skal skabe indhold, der viser din ekspertise og taler direkte til deres behov.
Vis før-og-efter-billeder af de projekter, du er mest stolt af. Skriv små guides om, hvad man skal overveje, inden man går i gang med en renovering. Det positionerer dig som en troværdig ekspert, ikke bare en sælger. Det kan være en svær balancegang, og mange vælger at alliere sig med et marketingbureau for håndværkersegmentet
for at ramme plet.
Gør det nemt at sige ja (og nej)
Din hjemmeside og din kontaktproces kan være et stærkt filter. Du kan faktisk designe den, så den hjælper med at sortere de useriøse henvendelser fra, inden de overhovedet lander i din indbakke. Det sparer dig for utallige timer.
Overvej at have en mere detaljeret kontaktformular. I stedet for kun at bede om navn og telefonnummer, kan du spørge ind til projektets art, forventet startdato og måske endda et budgetestimat. Det signalerer, at du er en seriøs forretning, og det får folk til at tænke sig om en ekstra gang.
Dem, der tager sig tid til at udfylde formularen, er ofte mere seriøse omkring deres projekt. Samtidig får du værdifuld information fra start, så du er bedre forberedt til den første samtale. Det gør hele processen mere effektiv for både dig og kunden.
Ved at fokusere din indsats og kvalificere dine henvendelser kan du vende strømmen. Du vil måske modtage færre henvendelser samlet set, men andelen af gode, relevante projekter vil stige markant. Og det er jo dem, der betaler regningerne og giver arbejdsglæde i sidste ende.